语言切换:繁體中文版 | 收藏本站
 
当前位置:首页 >> 扫地机器人的行业动态 >> 独家分析:iRobot Roomba失败的中国营销策略

独家分析:iRobot Roomba失败的中国营销策略

时间:2012-2-25来源:www.bblqs.com 作者:爸爸乐轻松

引言:

    美国iRobot公司于2011年4月正式将该公司旗下产品(包括Roomba系列扫地机器人、Scooba系列洗地机器人等)的中国独家代理权移交国内某公司代理,但是不温不火的推广方式加上天价,这家名不见经传的公司在接手中国代理权后的销量貌似并不出彩。爸爸乐轻松今天为大家带来独家分析:iRobot Roomba失败的中国销售策略,阐述美国iRobot公司在中国市场销售策略的缺失。

iRobot Roomba 53708
图:国行iRobot Roomba 53708

过分虚高的定价策略

    该代理公司过分高估了国人的消费水平,该公司的初衷大概是想树立iRobot系列产品的高端定位,但是一款美国平均售价不到400美元的智能吸尘器产品,就算综合考虑人民币汇率、商品关税、消费税、增值税等等各种税费以及公司运营的定制成本、人工成本、运输成本、售后成本、库存成本等因素,竟然有高达3倍以上的差价,能为这个价格买单的人恐怕已经为数不多。例如无定时功能的国行53708的美行版本530的售价仅为280美元左右,而国行售价竟高达人民币5980元,而国行56708的美行版本iRobot Roomba 560(评测)的售价仅为350美元左右,国行售价高达人民币6980元。现代电子商务已经蓬勃发展,海淘一族也越来越多,即使该代理公司可以用一些法律手段打击淘宝网上的水货销售商(虽然全球购属于淘宝的特色业务),但是对纯代购商家就无能为力了。另外考虑到美国iRobot公司产品本身卓越的质量,如千分之二的返修率并不足以让用户把“全国联保”做为选购Roomba产品的必要及前提条件。失去“全国联保”这个光圈的例子,典型产品就是同样有着超低维修率的单反数码相机,它的港行国行是否也像iRobot Roomba一样有如此大的差价?

iRobot Roomba 56708
图:国行iRobot Roomba 56708

推广销售策略上的的缺失

    就智能扫地机器人这个产品在国内来说,本身属于新兴事物,民众的认可度并不高,产品初期应尽可能的选择打折促销,提高用户基数并采取口碑营销策略,让国人真真切切感受到iRobot扫地机器人的优势,但过高的定价让人望而却步的话,要么选择水货产品,要么选择其他品牌。而过高的定价,同样也给扫地机器人国产品牌提供了过多的生存空间,这在一点上爸爸乐轻松www.bblqs.com不再作深入探讨。而该代理公司的产品推广,我们知道的仅有几次博览会上的展示,其余均来自一些并不算出彩的软文,断断续续的出现在一些不算主流的网站上,并不能引起普通用户的关注。而在推广渠道上,在线销售渠道至今仍未出现京东商城、亚马逊中国站等大型B2C网站上,而地面渠道中大型商场入驻率太低,包括苏宁、国美等传统家电商场很难寻觅到iRobot的踪影。以国产扫地机器人品牌苏州科沃斯为例,科沃斯不仅很早入驻京东商城和亚马逊商场,同时各大电器商城及超市随处可觅,而有声有色的促销手段层出不穷,加上科沃斯近日成为全国自动化系统与集成标准化技术委员会服务机器人工作组(SAC/TC159/SC2/WG8)组长单位引领行业“国标”,该代理公司在推广和销售策略上的短处体现得淋漓尽致。

代理公司资质尚浅

    转过头来我们们再看看该公司的历史:2011年3月注册成立,注册资本500万人民币。很好很强大,2011年3月才注册成立公司,而4月即获中国独家代理权,那只有唯一一个解释:该公司是在和美国公司达成代理协议后才匆匆成立。因为公司的资历浅,没有累年的沉淀,那么这里就有很多问题,如公司是否有相关的专业运营和策划人员、推广和销售渠道建设经验是否成熟、维修技术能否保证等等,而之前iRobot公司在全球范围内并无“独家总代”的说法,产品售后均采用直接返厂模式,针对中国市场的总代模式,至少在我看来,未必是一个正确的选择。若该公司不能在营销策略和渠道建设上有所突破,iRobot Roomba国行之路未必能走得好。

《独家分析:iRobot Roomba失败的中国营销策略》由爸爸乐轻松网原创提供,转载请注明:
http://www.bblqs.com/article/283.htm